«فروش، تکنیک‌ها و کاربرد‌ها» منتشر شد

ایلنا: کتاب «فروش، تکنیک‌ها و کاربرد‌ها» نوشتهٔ «ریچارد هوبارت بوسکرک» با ترجمهٔ «بابک مروانی» توسط انتشارات «یکان» به بازار نشر عرضه شد.
به گزارش خبرنگار ایلنا، این کتاب در ۱۶ فصل «رفتار اصلی انسان»، «شما»، «شغل فروشندگی»، «چرا مردم می‌خرند»، «هنر متقاعد کردن»، «مشتری یابی»، «برنامه‌ریزی فروش»، «شروع مذاکره»، «مذاکرهٔ فروش۱»، «مذاکرهٔ فروش۲»، «غلبه بر اعتراضات۱»، «غلبه بر اعتراضات۲»، «توافق»، «تمام کردن فروش»، «نگهداری مشتری» و «فروش فروشگاهی»، دربارهٔ آموزش رمز موفقیت در افزایش کارایی به چاپ رسیده است.
ساختار این کتاب بر بهبود شخصیت، مهارت‌های ارتباطی و به خصوص تکنیک‌های مذاکرهٔ فروش بنا شده است و به خوانندگان می‌آموزد چگونه فروش خود را به سرعت افزایش دهند. روش صحیح مذاکره، تکنیک‌های پاسخ به «نه‌»‌های مشتری، تکنیک‌های تمام کردن مذاکره، تمایز بین فروش‌های سازمانی با فروش به شخص و تفاوت در ذات فروش‌هایی که فروشنده به مشتری مراجعه می‌کند با فروش‌هایی که مشتری به فروشنده مراجعه می‌کند از موضوعات کاربردی این کتاب است.
در قسمت پشت جلد این کتاب می‌خوانیم:
این کتاب در حالت کلی فروش را به ۷ گام زیر تقسیم می‌کند و به ما می‌آموزد که:
۱- مشتری کیست؟ چه ویژگی‌هایی دارد؟ مذاکره با چه کسانی بیهوده است؟ تکنیک‌های یافتن آن‌ها کدام‌اند؟
۲- برنامه ریزی فروش. به کدام اطلاعات دربارهٔ مشتری نیاز است و هنگام مذاکره چگونه اطلا۸عات را به کار بریم.
۳- شروع مذاکره. فروشنده چگونه باید مذاکره را آغاز، و بسته به موقعیت‌ و کالا باید از کدام تکنیک‌های شروع استفاده کند.
۴- نمایش محصول یا مذاکره. با کدام تکنیک‌ها نیاز مشتری را تحریک و او را به خرید متقاعد سازیم. در این کتاب تکنیک‌ها و نکاتی معرفی می‌شوند که هنگام مذاکره باید به کار بسته و رعایت شوند.
۵- مشتری می‌گوید «نه». پاسخ به نه‌های مشتری پیچیده‌ترین مرحله از مذاکرهٔ فروش است. در این کتاب دو فصل کاربردی به آموزش تکنیک‌های پاسخ به «نه» اختصاص داده شده است.
۶- تمام کردن فروش. تکنیک‌هایی معرفی می‌شوند که با استفاده از آن‌ها می‌توان به قطعی کردن فروش، شتاب داد.
۷- نگهداری مشتری. درآمد پایدار از محل مشتریان دائم است. چگونه با مشتری رابطهٔ بلند مدت برقرار کنیم و اجازه ندهیم رقبا آن‌ها را از چنگ ما بیرون بکشند.
فروش‌ها از سه منظر با یکدیگر تفاوت دارند، این‌که ۱- فروش به سازمان است یا به شخص، ۲- فروش به مصرف کنندهٔ نهایی است یا به واسطه و ۳- فروش در فروشگاه است یا فروشنده نزد مشتری می‌رود. بسته به موقعیت و این‌که فروش در کدام یک از انواع بالا دسته‌بندی شود، یک یا تعداد بیشتری از مراحل هفت‌گانه به کار می‌آیند.
این کتاب در ۳۸۲ صفحه و با تیراژ ۲۰۰۰ نسخه و قیمت ۸ هزار تومان منتشر شده است.