صنعت پتروشیمی و لزوم راهبرد مدون برای صادرات
برای شرکت‌هایی که قصد ورود به بازارهای جهانی را دارند، داشتن یک راهبرد مدون در خـصوص شـناسایی و تعیین بازارهای هدف صادراتی به منظور کاهش احتمال شکست و بالا بردن امکانات سـودآوری، الزامـی است.
در حال حاضر، یکی از استراتژی‌های مهم در توسعه اقتصاد کشور، توسعه صـادرات غـیر‌نفتی اسـت که در تدوین بودجه سال آتی دولت نیز مورد توجه قرار گرفته است. بدین مفهوم کـه بـا اسـتفاده از ظرفیت‌های خالی و نیز سرمایه‌گذاری جدید، صادرات دفعتاً به چندین برابر میزان فعلی افزایش یـابد و ایـن شدنی نیست، مگر اینکه اولاً ساختار فعلی اقتصاد از حالت نامتوازن خارج و ثانیاً اقلام صـادراتی مـزیت‌‌دار مـشخص و ثالثاً بازارهای بالقوه صادراتی به لحاظ پتانسیل وارداتی جهت هر محصول خاص شناخته شـوند و نـهایتاً این صادرات بطور همه جانبه مورد حمایت دولت قرار گیرد.
محصولات و فرآورده‌های پتروشیمی از جمله کـالاهایی هـستند کـه صادرات آنها طی چند سال اخیر و در پی سرمایه‌گذاری‌های قابل ملاحظه تـا حـدود قابل توجهی در سبد صادراتی کشور جای گرفته است. جایگاه شایسته واحد‌های تولید‌کننده اینگونه اقـلام در بورس بـدلیل فـراهم بودن منابع تولیدی فراوان و تکنولوژی وارداتی در دسترس و نیز علاقمندی سرمایه‌گذاران خارجی در سرمایه‌گذاری این بخش از اقـتصاد مـحرز می‌باشد.
نگاهی به تجربه مراحل توسعه یافتگی در یک قرن گذشته بویژه سه دهه اخیر در کـشورهای در حـال توسعه بطور عام و در کشورهای نوخاسته صنعتی بطور خاص نشان می‌دهد که اینگونه کشورها جهت رفع مشکل محدودیت بازار، ورود به بازارهای جهانی را در پیش گرفته و با بکارگیری اسـتراتژی‌های مـناسب نفوذ، بـه تولید وسیع بر مبنای صرفه‌جویی‌های ناشی از مقیاس دست یافته‌اند. بدین ترتیب این کشورها توانسته‌اند توان رقابتی خـود را در مقایسه با سایر رقبا تقویت نموده و به مرور زمان به عـنوان یـک رقـیب در بازارهای جهانی وارد شده و باقی بمانند.
برای شرکت‌هایی که قصد ورود به بازارهای جهانی را دارند، داشتن یک راهبرد مدون در خـصوص شـناسایی و تعیین بازارهای هدف صادراتی به منظور کاهش احتمال شکست و بالا بردن امکانات سـودآوری، الزامـی است.
لازم به ذکر است که بازار هدف به بازاری می گویند کـه خارج از مرزهای یک کشور قرار داشته ولی هنوز به فعلیت نرسیده است، اما در صورت تدوین استراتژی صحیح بازارشناسی و بازاریابی بین‌المللی می‌توان در آن بازارها نفوذ نمود. لذا تعریف ارائه شده برای بازار هدف چندان بی ارتـباط بـا تعریف کلی بازار نیست، با این تفاوت که بیشتر تعریف مربوط به بازار هدف را می‌توان عمدتاً به بازارهای بین‌المللی نسبت داد. چنانچه یک بازار بین‌المللی از رشد مستمر و با ثبات تقاضا و از مـقیاس مـناسب اقتصادی برخوردار باشد، می‌توان آن را به عنوان یک بازار بالقوه « بازار هدف» به حساب آورد.
شناسایی بازارهای هدف به دلایل زیادی حائز اهمیت و درخور توجه می‌باشد، به خصوص اینکه با انتخاب بازار هدف نه تنها امکان تأمین خـواسته‌ها و انـتظارات خـریداران وسعت پیدا می‌کند بلکه ارائه کالاهای مناسب و مطابق با نـیازها و علایق مصرف‌کنندگان خارجی نیز شکل پویا و مناسبی پیدا می‌کند علاوه بر آنکه شناسایی بازار هدف این امکان را می‌دهد که تلاش‌های بازاریابی مـتمرکز شـده و حـتی در زمینه تولید و فعالیت‌های تولیدی نیز از پراکنده‌نگری و عمل کردن در رشته‌های متعدد کـه مـا را از دستیابی به تخصص دور ساخته و استفاده بهینه از منابع و امکانات را تحت تأثیر قرار می‌دهد، پرهیز کنیم.
کنیم که از جهت عوامل مؤثر در بازاریابی بین‌المللی (شامل عوامل قابل کـنترل: مـحصول، قـیمت، کانال‌های توزیع و ترویج و نیز عوامل غیر قابل کنترل: محیط اقتصادی، محیط سیاسی و محیط رقـابتی و مـحیط خارجی غیرقابل کنترل) از شرایط مساعدتری برخوردار باشند.
در سطح جهانی، صادر‌کنندگان و وارد‌کنندگان عمده محصولات پتروشیمی به سه گروه اصلی قابل تقسیم می‌باشند. در طرف صادرات، کشورهای دارای ذخائر نفت و گاز طبیعی کـه عـمدتاً عـضو اوپک می‌باشند گروه نخست را تشکیل مـی‌دهند. گروه دوم، کشورهای صنعتی هستند کـه البـته بـه مرور تولید و صادرات آنها از مواد اولیه و ساده بـه مـحصولاتی با تکنولوژی پیچیده تغییر یافته و می‌یابد. گروه سوم نیز کشورهای تازه صنعتی شده می‌باشند (نظیر کشورهای آسیای جنوب شـرقی)، ایـن کـشور‌ها به‌مرور جای کشورهای صنعتی را در تولید انواع محصولات پتروشیمی با تـکنولوژی ساده و متوسط گرفته‌اند.
در واقع، این کشورهای صنعتی هستند که تکنولوژی تولیدات کم اهمیت‌تر را به کشورهای تازه‌صنعتی شده واگذار نـموده‌اند. بـنابراین بـه لحاظ حجم صادرات، گروه کشورهای نفت‌خیز، گروه کشورهای تازه صنعتی شـده و گـروه کشورهای صنعتی، به ترتیب اولویت اول تا سوم را در تجارت جهانی محصولات متعارف پتروشیمی دارا می‌باشند.
در واردات، این اولویت‌ها عـکس مـی‌شود. بـه عبارت دیگر، گروه کشورهای صنعتی بالاترین حجم واردات را دارا می‌باشند. پس از آن، گروه کشورهای تـازه صـنعتی شـده قرار دارد و در نهایت، گروه کشورهای نفت‌خیز و سایر کشورها، مجموعاً کمترین حجم تقاضا را صورت می‌دهند.
واقـعیت امـر این است که ایران همچون اکثرکشور‌های در حال توسعه نفت‌خیز، در دام تقسیم کار جهانی افـتاده اسـت، بطوریکه چون منابع نفتی فـراوان در اخـتیار دارد پس باید مـحصولاتی را تـولید و صـادر نماید که خوراک آنها همین مـواد مـی‌باشد. یعنی محصولاتی نظیر پروپان، بوتان، بنزن، تولوئن و متانول که مشخص نیست در چـارچوب یـک نظام بازار و در جریان صادرات دارای مزیت بـاشند. به فرض که هـمچنان دارای مـزیت باشیم، در آن صورت با دو مشکل مـواجه خـواهیم شد. یکی رقابت سخت با صادر‌کنندگانی از سایر کشورهای نفت‌خیر که در حال حاضر تـولیدات بـا کیفیت خود را با مشارکت شـر‌کت‌های چـند‌ملیتی بـه انجام می‌ر‌سانند و دوم آنـکه اقـلام موجود صادراتی در صورت مـوفقیت در تـجارت منطقه‌ای و جهانی، در مقایسه با اقلامی که با تکنولوژی پیچیده‌تر تولید می‌گردند(نظیر پلیمرم‌های مهندسی و یـا پلاسـتیک‌های مهندسی)، صرفه چندانی برای کشور نـخواهند داشـت و این کـشورهای وارد‌کـننده خـواهند بود که با اسـتفاده از محصولات صادراتی موجود می‌توانند محصولات گران‌تری را تولید نموده و مجدداً به خود ما بفروشند.
بر اساس شـرایط مـوجود در صادرات مـابین مـقاصد صـادراتی فعلی محصولات پتـروشیمی و مـقاصد بالقوه که تحت آن صادرات در چارچوب شرایط داخلی می‌تواند مزیت‌های خود را حفظ نماید، تفاوت‌های قابل مـلاحظه‌ای وجـود دارد. بـدین معنی که بازارهای هدف بالقوه عمدتاً بـازار‌های بـالفعل نـیستند. بـه عـبارت دیـگر بازارهای فعلی می‌بایستی متنوع‌تر و گسترد‌ه‌تر گردند. صادرات تا به حال در چارچوب یک استراتژی بازاریابی مدون و اصولی صورت نگرفته و عمدتاً موردی و متأثر از روابط سیاسی و دیپلماتیک کشور با کـشورهای خریدار بوده است. علاوه بر آن کیفیت محصولات نیز بایستی در حد کیفیت محصولات صادراتی کشورهای رقیب باشد. اکثر رقبا در خاور‌میانه محصولاتی را که با مشارکت شرکت‌های چند ملیتی تولید می‌کنند، روانه بـازار‌های انـحصاری و شبه انحصاری تحت سلطه شرکت‌های قدرتمند مزبور می‌نمایند که در حال حاضر، ایران از اینگونه مزیت‌ها برخوردار نیست. لذا در کل، بازارهای هدف برای ما با شرایطی قابل پیشنهاد می‌باشند، از جمله ایـنکه: مـحصولات از کیفیت بالایی برخوردار باشند که این خود می‌طلبد که تولید با تکنولوژی مدرن و روز جهانی صورت گیرد و علاوه بر آن، این تکنولوژی به لحـاظ عـلمی نهادینه گردد.
به هر حال تدوین یک اسـتراتژی بـلندمدت توسعه صنعتی و نهایتاً یک استراتژی توسعه صادرات و بازاریابی در صنعت پتروشیمی نیز از جمله ضروریات حتمی در این خصوص بشمار می‌رود.
نویسنده: سیدحسین میرافضلی